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| [营销攻略]用锤子砸出销售业绩 |
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[ 2008-3-30 22:10:00 | By: zhushuibing ] |
美国有个名叫葛里斯曼的推销员，他销售安全玻璃的业绩一直都是第一名。
在一次颁奖大会上，主持人问他有什么独特的方法。葛里斯曼说：“我每次去拜访客户，都会随身携带几块安全玻璃和一把小铁锤。我会问他‘你相不相信安全玻璃？’”。
如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，然后拿锤子往玻璃上一敲。当他们发现玻璃真的没有碎裂开来时，他们都会很惊讶。
这时我就趁机问他们；“你想买多少？”最后，买卖往往直接成交，而整个过程还不到一分钟。
这以后，公司其他业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带许多安全玻璃以及一把小铁锤。但经过一段时间，他们发现葛里斯曼的业绩仍然是第一，对此，他们觉得很奇怪。
于是，在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“他们已经做了和你同样的事情，为什么你的销售业绩仍是第一呢？”
葛里斯曼笑了笑，说：“我的秘诀其实很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，其他业务员会很快地模仿。所以，自那时以后，我到客户那里时，就把玻璃放在他们的桌子上，然后问他们‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信时，我就把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
管理杂志点评：实践出真知。安全玻璃好不好，并不是由推销员的嘴巴决定，而是由产品质量本身决定。
葛里斯曼采取用锤子砸安全玻璃的做法，看似简单，其实紧紧抓住了产品质量这一关键。这是他第一年能够获取成功的根源。
而敢于创新，摆脱被模仿的命运，是葛里斯曼能够再次获取成功的关键。
由此可见，一名好的推销员，不仅要有精准的眼光，一针见血地抓住产品推销的关键，还要做到不墨守成规，敢于创新，不断改进自己的推销方法。 |
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